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Points clés à retenir
- Volkswagen mise sur le choix : pas d’interdiction des moteurs thermiques, mais une offre multi-énergies pour convaincre par les avantages réels.
- Infrastructure et coût d’usage sont les vrais freins à lever pour que l’électrique s’impose naturellement.
- Pas de précipitation sur les prolongateurs : la technologie reste pour la Chine, l’Europe a d’autres priorités.
Le thermique n’a pas besoin d’être interdit, il doit être dépassé
Dans le métier, on dit qu’une interdiction, ça ne fait jamais vendre – ça braque, au contraire. Volkswagen l’a bien compris. Martin Sander, le responsable commercial du groupe, a récemment expliqué que l’avenir de l’électrique ne se jouera pas dans les cabinets des régulateurs, mais sur le terrain, dans le garage du client. Et je le rejoins à cent pour cent. Ce n’est pas ce que vous pensez : chez moi, à Anderlecht, j’ai vu des dizaines de fois des acheteurs hésiter entre une thermique bien rodée et une électrique qu’ils jugent trop contraignante. Un bon vendeur vous le dira : ce n’est pas l’interdiction qui fera changer d’avis, c’est la voiture elle-même.
L’exemple des chevaux, un classique qui tient la route
Martin Sander a sorti un argument imparable : personne n’a jamais interdit les chevaux quand les premières voitures sont apparues. Les gens ont troqué le canasson pour la Ford T parce que c’était plus confortable, plus rapide et plus pratique. Sur le terrain, c’est pareil aujourd’hui. Les clients ne passeront à l’électrique que si elle leur offre un vrai plus par rapport à leur vieille essence ou leur diesel. Et pour ça, il faut que les bornes soient là, que le coût à la recharge soit clair et que la voiture ne pose pas de problèmes.
Les trois piliers qui bloquent encore la transition
Lisez bien les petits caractères : ce qui freine l’électrique, ce n’est pas la peur du changement, c’est le manque de fiabilité de l’infrastructure, le prix au kWh qui varie d’un opérateur à l’autre, et l’angoisse de la panne loin de sa borne. J’ai eu un client l’année passée qui a acheté une ID.4 chez un collègue ; il passait tous les deux jours devant mon garage pour vérifier l’état de sa batterie, parce qu’il n’avait pas confiance dans le réseau public. Pour que l’électrique convainque, il faut que le conducteur sache qu’il peut faire un aller-retour Mons-Bruxelles sans stress. Ce n’est pas encore le cas pour tout le monde.
Volkswagen garde une stratégie multi-énergies jusqu’à nouvel ordre
Contrairement à ce que certains aimeraient croire, VW ne met pas tous ses œufs dans le même panier. Le groupe va continuer à proposer des thermiques, des hybrides légers, des hybrides complets, des hybrides rechargeables et des 100% électriques. C’est ce que j’appelle une stratégie de bon sens : quand on tient un garage comme le mien, on sait que les clients ont des usages très différents. Un livreur du centre-ville bruxellois n’aura pas les mêmes besoins qu’un agriculteur du Brabant wallon. Ne signez rien avant d’avoir vérifié que la motorisation correspond à votre quotidien – c’est la première règle.
Des électriques qui arrivent, mais sans se précipiter
Volkswagen va quand même renforcer sa gamme électrique. L’ID. Polo arrivera bientôt, l’ID.4 sera mise à jour, et l’ID.7 en version berline et break séduit déjà les flottes européennes. Mais ne comptez pas sur VW pour lancer des modèles à prolongateur d’autonomie en Europe – ce n’est pas pour tout de suite. Martin Sander juge cette technologie plus adaptée à la Chine qu’à l’Allemagne, et je suis d’accord : chez nous, les trajets sont plus courts, les bornes arrivent, et un prolongateur, c’est un poids mort inutile la plupart du temps.
Ce que j’en retiens comme professionnel de la vente
Voilà ce que font les gens et c’est faux : ils pensent que l’électrique va s’imposer parce que la loi va forcer la main. L’expérience de mon garage m’apprend que les bonnes voitures se vendent toutes seules, quand elles sont fiables, pratiques et compétitives. Volkswagen a raison de mettre en avant l’autonomie, la rapidité de recharge et le coût d’usage comme arguments principaux. Et je rajoute, moi, vendeur de métier : ne sous-estimez jamais le besoin de liberté du client. Offrez-lui une électrique qui marche vraiment, et il viendra à vous.
Vingt-cinq ans à vendre des voitures à Anderlecht, ça forge une opinion. Sur impexauto.be, je partage ce que les garages ne vous diront pas d’eux-mêmes : les bons plans, les pièges, les marques qui tiennent et celles qui déçoivent. Concessionnaire encore actif, pas théoricien.